در انگلستان که “مانی کورپ” (شرکت پول) اسم داشت، بیچارگی به افزایش مشتری پیدا کرد؛ زیرا در آن سررسید خیلی به مشتری های فردی وابسته شده بود که تقریبا به 70 درصد درآمد سالانه شرکت را می ساختند.
به دلیل اینکه کسان به اندازه ی شرکت های بین المللی به ارز خارجی احتیاج پیدا نمی کردند، این شرکت خواهان افزایش مشتری هایی بود که از شرکتی از آنها تقاضا ارز می کردند. در گذشته این خواسته را نداشتند ، زیرا مراحل ارتقا برای گروه فروش ارشد، هم سررسید بر و هم خرج بر بود.
این شرکت برای حل این مشکل، شرکتی بازاریاب به اسم “مارکت مستر” (استاد بازار) را برای آغاز بازاریابی تلفنی استخدام کرد الی تنها کمپانی های خواهان ارز را جذب کند. این شغل مایه افزایش شرکتهایی شد که پس از آن با “مانی کورپ” قرار هایی برای بستن قرارداد با بودجه های عالی گذاشتند.
بازاریابان تلفنی هر دو ساعت یک بار، پیمان ملاقاتی را برای این شرکت هماهنگ کردند که این پیشه باعث افزایش 33 درصدی قرارهای اصلی کمپانی شد. علاوه براین، کمپانی هایی که قرار خویش را لغو کردند، کمتر از 2 درصد بودند. با استفاده از روشی مناسب برای بازاریابی تلفنی، کیفیت کارها و در ضمن سود این شرکت با تقسیم مشتری هایی ثابت، بیشتر شد.
بازاریابی تلفنی چیست؟
این طریق شامل ارتباط با مشتری با تلفن یا با تماس تصویری است که امروزه به روی کار آمده است.
این گونه بازاریابی، گرد از ساده مرد زننده ترین گونه بازاریابی است! زیرا بسیاری از سازمان ها از روش هایی آزاردهنده و غیر اخلاقی برای بازاریابی تلفنی استفاده کرده اند. احد از نمونه های منفی بازاریابی تلفنی، تلفن روبو (رباتی) است که در آن از دستگاهی استفاده می شود که یومیه به چهره اتوماتیک به هزاران نفر تماس می گیرد و پیامی از پیش ضبط شده را توزیع می کند. به خاطر این موضوع و دیگر روش های رایج، قوانین متعددی در کشورهای گوناگون جهان درباره این گونه بازاریابی برپایی شده است.
دیدگاههای منفی
با وجود اینکه این نوع از بازاریابی سالانه 500 میلیارد دلار درآمد دارد، عموم ملت رویت مثبتی به آن ندارند. معنای واژگانی اش به معنای تماس تلفنی با افرادی است که در منزل شان هستند و تجارتی ندارند و می توانند از خدمات استفاده کنند و احصاء را تغییر دهند و یا افرادی که دارای مهارت حرفه ای هستند.
نظرات 1.7 میلیون نفر درباره بازاریابی تلفنی در رسیدگی سازمان بازاریابی سر راست به این چهره بوده :
98 درصد ادعا کرده اند که این نوع بازاریابی، آنها را عصبانی می کند.
92 درصد ادعا کرده اند که از این طریق فریب خورده اند
20 درصد به خاطر خجالت، بازاریابانی را که مشکوک به فریبکاری بوده اند را گزارش نکرده اند.
با اینکه نسبت به بسیاری از طریق های بازاریابی تلفنی، نظرات منفی وجود دارد، این نوع از بازاریابی پهنه ی مفصل ای دارد و دارای طریق های اخلاقی و زیاد موثر نیز هست. در نمونه اولی که درباره شرکت “مانی کورپ” ذکر شد، این شرکت نمی اراده با تلفن ، محصولی را بفروشد، بلکه می خواست با بین گروه فروش ارشد کمپانی و مشتری های احتمالی وابستگی بهتر و مفیدتری ایجاد کند.
چه کسانی از بازاریابی تلفنی بهرهگیری می کنند؟
این گونه بازاریابی می تواند از طریق های مختلفی به سازمان های زیادی برای دریافت نتایج بهتر، کمک کند. با اینکه روشن ترین نوع این نوع از بازاریابی، با تماس تلفنی شرکت با افراد، برای فروش محصول شکل می گیرد، بازاریابی تلفنی روشی برای فروش فرآورده از شرکت به شرکتی دیگر، مبارزات انتخابی، تبلیغ اتفاقات و افزایش فرایند ماهرانه ی فروش است.
شرکت بازاریابی تلفنی مارکت مستر که توسط کمپانی مانی کورپ استخدام شد، با شرکت های سایر که نیازمند خدمات مانی کورپ بودند، ارتباط پایدار کرد. بازاریابان برای فروش محصول، سعی نمی کردند و فقط اطلاعات تماس را جمع آوری کرده و درباره ی گرایش ها مشتری ها درباره خدمات مانی کورپ تصمیم می گرفتند الی برای گروه فروش بزرگتر شرکت، فروش نیرومند را رقم بزنند.
شرکت هایی که می خواهند کاری را درمان ببخشند که مربوط به یک گروه خاصی از جامعه است هم می توانند از بازاریابی تلفنی برای رسیدن به مشتری های خود ، استفاده کنند. برای مثال، شرکتی که کنفرانس های پیوسته ی تحصیل برای دندانپزشکان برگزار می کند، می تواند از این نوع بازاریابی کاربرد کند الی با شمار زیادی از دندانپزشکان تماس گرفته شود و در رابطه با این گونه کنفرانس اطلاع رسانی کند و دندان پزشکان را برای کمپانی در کنفرانس ، تشویق کند.
در مبارزات انتخابی هم به صورت مفصل ای از بازاریابی تلفنی برای دریافت بودجه و قانع کردن کسان در جهت رای دادن به کاندیدا انتخاباتی همان کمپین و یا اتفاقی که مورد نظرشان است، استفاده می کنند. در مبارزات بزرگوار تر همانند گزیدمان ریاست جمهوری ، ترجیح بر این است که از سیستمی اتوماتیک برای تماس با شمار زیادی از کسان ، کاربرد شود. در مبارزات منطقه ای مشابه سمت شهردار یا سخنگوی همایش و یا شمردن آرای ناحیه هم بیشتر از نماینده ی تلفنی کاربرد می شود. همین شیوه ، در دانشگاه ها و سازمان های غیرانتفاعی که خواهان افزایش بودجه و مشارکت هستند هم باره بهرهگیری قرار می گیرد.
نه به تماس روبو (رباتی)!
در دهه ی گذشته، قوانین شدید و یا ممنوعیت های زیادی نسبت به تماس روبو در فرمانروایی های مختلف آمریکا ایجاد شده است. از سنه 2012، در 23 ایالت این نوع تماس را ممنوع اعلام شد. خیلی از آنها این ممنوعیت ها را با جواز ملی عدم تماس به اجرا درآورده اند. در پیش درآمد ،این جواز در سنه 2004 برای دادن گزینه ی رد بازاریابی تلفنی به مشتری ها ، اجرا شد و سازمان هایی که لیست موجود در این جواز را نادیده می گرفتند، تحت پیگرد قانونی قرار می گرفتند.
در هر گونه از بازاریابی تلفنی، میتوان روشی داخلی را به اجرا درآورد که دربرگیرنده به کارگیری هر گونه دیگری از تبلیغات و شبکه سازی برای تشویق مشتریان می شود لغایت تماس بگیرند و اطلاعات بیشتری گرفتن و یا خرید کنند.
ایجاد یک برنامه ی بازاریابی تلفنی
هر سازمانی که می خواهد از این گونه بازاریابی بهرهگیری کند، نخست باید دانشی خوب در رابطه با محصولی داشته باشد که خواهان تبلیغش است. این جستار نه فقط به این معناست که باید به گروه بازاریابی اطلاعات زیاد و دقیقی داد، بلکه باید در رابطه با افرادی که خواهان این فرآورده هستند هم تبلیغ کرد.
اکثر بازاریابی های تلفنی، دسته جمعی خاص را قصد میگیرد. سازمانی که بازاریابی تلفنی می کند باید در باره بازار تحقیق کند تا درباره آمارگرفتن مورد هدف اطلاعاتی به دست بیاورد؛ مانند عادات خرید و گونه محصولی که گروه آماری به آن اهمیت می دهند.
مثلا، اگر شرکتی خدماتی می خواهد از این روش کاربرد کند، می تواند اطلاعات مربوط به بازار را مطالعه کرده و تحقیقاتی سپریدن دهد لغایت متوجه شود که چه نوع از مشتری ها بیچارگی بیشتری به پاکیزگی دارند و از خدمات نظافتی چه انتظاری دارند.
وقتی که تیم بازاریابی، اطلاعات باره نیاز را به دست آورد و پژوهش راجع به بازار کامل شد، گام دیگر شرکت، مشخص نمودن اهدافی صریح برای کمپین بازاریابی تلفنی است. کمپینی که به اهدافی نظیر فروش یا گسترش تبلیغات و یا جمع آوری اطلاعات درباره ی بازار کم و بیش است را می توان در دیگر کمپین ها و فروش ها بهرهگیری کرد. در باره مثال خدمات نظافتی، میتوان گفت شدنی است که بخواهند از بازاریابی تلفنی در جهت جلب مشتری بیشتر میانی افرادی باشند که مالک منزل بوده و 100000 دلار سالیانه، حقوق دارند.
وقتی که سازمانی، اهداف کمپینی خود را مشخص نمود، می تواند برخی از موارد را در طول تماس تلفنی تعیین کند. مثلا خیلی از سازمان ها متونی را می نویسند که افرادی که تماس می گیرند باید آنها را به خاطر ودیعه و هنگام مکالمه به کار ببرند. دیگر سازمان ها هم فقط اهداف شرکت را برای این افراد مشخص کرده و به آنها این فرمان را می دهند که مکالمات طبیعی تری با مشتری برپایی کرده و به آن اهداف لباس عمل بپوشانند. اگر شرکت خدماتی که نمونه زدیم، نخواهد از متن حاضر بهرهگیری کند، می تواند با تشریح هدفی به افرادی که تماس را پایدار می کنند ، از آنها بخواهد که اطلاعات و گرایش ها مشتری ها را جمع آوری و بهترین زمان برای نظافت را مشخص کنند.
آخرین مرحله از این نوع بازاریابی، به اهداف کمپین بستگی دارد. اگر کمپینی از نوع فروش مستقیم باشد، آخرین مرحله فروش کامل است. این مرحله می تواند با یک تماس و یا چند تماس متقابل در مقطعی از زمان ، پایان یابد. کمپینی که برای جلب شماری از مشتری های ویژه طراحی شده است، با انتقال اطلاعات این افراد به تیم فروش پسین میابد. متمایز از اهداف کمپین ، گروه بازاریابی باید کیفیت دستیابی به قصد مشخص شده و به کارگیری اطلاعات جمع آوری شده و صداهای ضبط شده از تماس ها را رسیدگی کند لغایت نقاطی را که نیازمند اصلاح است را مشخص کند.
اهداف بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی برای دستیابی به اهداف تجاری مختلفی بهرهگیری می شود، مانند:
فروش محصول
جلب مشتری برای گروه فروش
تحقیق و جمع آوری اطلاعات مشتری
برقراری تماس با مشتری های موجود یا دلگرمی مشتری های قبلی برای بهرهگیری ی مجدد از فرآورده یا خدمات
شغل های موجود در بازاریابی تلفنی
این گونه از بازاریابی به متخصصانی در گروه بازاریابی از سطوح مبتدی تا کارآزمودگان درآمد و حتی مدیریت احتیاج دارد. سه کار راایج در این گستره در قسمت پایین معرفی شده است.
اپراتور تلفن
سازه ی اصلی هر کمپینی بازاریابی تلفی، افرادی است که به عنوان اولین نفرات با مشتری ارتباط استوار می کنند. این پیشه ، فرصت نکویی برای آغاز پیشه در بازاریابی است ، زیرا نیاز به تجربه شغلی ندارد و ابعاد واقعی بازاریابی را نشانه می دهد. اپراتور تلفن می تواند متون آماده ی بازاریابی، اطلاعات به دست آمده از تحقیق در مورد بازار و گسترش ی بازرگانی بخواند و حتی معیارهای حساب شده شده برای موفقیت شده بدست کارمندان بزرگتر بازاریابی را ببیند.
تحصیلات و تجربه
حقوق واصله بازاریابی تلفنی بر اساس اداره کار
اپراتور تلفن- واصله اولیه: ساعتی 8 تا 9 دلار – واصله متوسط: ساعتی 10.83 دلار – بیشترین دریافتی: 18.96 دلار
مولف- مبتدی: 28000 دلار- ارشد: 55.200 دلار – بیشترین دریافتی: 109.000 دلار
مدیر بازاریابی- رسیده اولیه: 41.480 دلار- رسیده متوسط: 83.890 دلار- بیشترین دریافتی: 166.400 دلار
یک اپراتور تلفن باید در حال تحصیل در مقطع کارشناسی در سلسله ی بازاریابی، تجارت، ارتباطات یا روان شناسی باشد و یا آن مدرک را داشته باشد. در خیلی از موارد، نیازی با پیشینه ی شغل نیست ولی هر نوع سابقه کاری که اثر دهنده ی مهارت های عالی در وابستگی و رغبت به یادگیری باشد هم سودمند است.
مولف
مولف کسی است که متون مورد بهرهگیری در این گونه بازاریابی را تالیف می کند. این شغل دربرگیرنده نوشتن موارد مختلفی درباره بازاریابی است؛ بعد از یک مولف چشمداشت می رود که در محتوایی که می خواهد برپایی کنه، مهارت کافی را داشته باشد. این شغل دربرگیرنده نگارش موارد تبلیغاتی، متون وبسایت،وبلاگ ها ، کتاب های الکترونیکی و گزارش است؛ ولی فقط به این موارد اندک نمی شود.
تحصیلات/تجربه
یک مولف باید مدرک کارشناسی در رشته ی بازاریابی، تجارت، انگلیسی، روزنامه نگاری، ارتباطات یا روانشناسی داشته باشد. بهتر است که پیشینه ای هم در کارهای نوشتاری داشته باشد؛ با این حال مدارک کارهای قبلی فرد، مهمترین دسته رزومه اش است.
مدیر بازاریابی
مدیر بازاریابی، رئیس بازرسی بر همه ی ابعاد بازاریابی است. در بازاریابی تلفنی، مدیریت رئیس استخدام، کنترل بودجه ی پروژه، رسیدگی شغل هر عضو از گروه بازاریابی و تایید همگی موارد پیش از اجرای آنهاست.
تحصیلات/تجربه
به علت اینکه این شغل مربوط به هدایت و رهبری است، شخص دارای این سمت باید پیشینه کاری در سمت های غیر مدیریت در دامنه ی بازاریابی و درک نکوداشتن از این کار، داشته باشد. علاوه بر مدرک کارشناسی در سلسله های مربوط به بازاریابی، بسیاری از مدیران تعلیم های مترقی ای هم در سطح مدیریت بزرگتر بازرگانی ، می بینند.
آموزش و یادگیری بازاریابی تلفنی
یکی از بهترین راه ها برای ورود به این حوزه، کمپانی در کلاس های آموزش بازاریابی است. در این کلاس ها، قوانین اصلی بسیاری از طریق های بازاریابی که دربرگیرنده بازاریابی تلفنی هم می شود ، تعلیم دیتا می شود و افرادی را که می خواهند سریع وارد پهنه ی تجارت شوند را برای کارآزموده شدن حاضر می کند.
دانشجویان بازاریابی، در پیش درآمد با دروسی آغاز می کنند که بهترین مسیر ها برای ساختار و سازمان دسته جمعی را پایه ریزی کرده که این مسیر ها بر ارتباط و تفکر نقادانه ،تمرکز دارد.این کلاس ها دربرگیرنده امور مالی، مدیریت زمان، شفا مهارت های تحقیقی و دیگر موضوعاتی است که برای پیشه کردن در پهنه ی بازاریابی، حیاتی است.
همچنین این برنامه ها دانشجویان را با تکنولوژی موجود در کار ، آشنا می کنند. این برنامه ها دربرگیرنده نرم افزارهایی که برای پردازش واژه ها کاربرد می شوند، مدیریت پایگاه داده و شفا ارائه و همچنین آشنایی با اطلاعات مثال سازی و ویرایش عکس ، می شود. کسانی که به پهنه ی بازاریابی تلفنی علاقه مندند، می توانند با سیستم های مدیریت مشتری مثل “سیلزفورس” آشنا شده و یاد بگیرند که چطور با تلفن های تجاری مدرن پیشه کنند.
کلاس های پایانی در برنامه ی آموزشی درباره بازاریابی در دنیای راستین است و دانشجویان در محیطی این شغل را گردانیدن می کنند. این تمرین ها، بهترین گذرگاه برای هر دانشجویی است که می خواهد ایده های بهتر در رابطه با معیارهای موفقیت در شغل و وضعیت به دست آوردن نتایج واقعی و قبل بینی شده از روش های موجود ، بگیرد. در این مرحله، دانشجویان می توانند شیوه های بازاریابی تلفنی را در عمل تجربه کرده و آنچه را که یاد گرفته اند را به عنوان چیرگی هایی ارزشمند و دانشی ملموس برای ورود به بازار کار، استفاده کنند.
